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疫情之后，家居經銷商如何快速推動成交？

發布時間：2020-02-27 16:39 ??閱讀：

突如其來的新型冠狀病毒，讓不少企業亂了陣腳，但沖擊最大的還要屬產業食物鏈的最低端——經銷商，而對于經銷商來說，雖然不少家居建材雪中送碳，給與了減租免租，但是管理費用，以及員工工資還是要付。其次，即便是疫情結束，消費者對密集聚集的恐懼心理，短期之內不會到建材商超里來，意味著短期內依然沒有線下生意，形勢逼人，能不能挺過來都是個難題，當下所有的堅持都是為了迎接春天的到來。那么疫情過后，家居經銷商怎么推動成交，快速回血？

健康向產品受歡迎，可以作為突破點

　好消息是，家居行業消費是剛需消費，由于疫情期間的消費壓制，疫情過后會出現消費反彈。但也正是疫情，讓用戶開始思考，活著、價值等生命課題，再加上疫情期間經濟狀況波動，用戶在消費時，可能出現“不必要的不買”。此次疫情，給用戶第二個消費改變可能就是“健康導向“：與健康防護類的產品概念，都會被多看兩眼。在疫情期間，用戶深刻意識到健康的重要性，不管是一些家用消毒用品（用戶可能會養成購買此類產品的習慣），還是具有健康功能的產品都吸引了較高的關注。尤其是李蘭娟院士提到，家用消毒設備也可以對口罩進行消毒，給不少用戶提了醒：未來，家里還是要備一臺能消毒的設備。

　而在家居領域，不管是小到一塊吊頂扣板，還是疫情期間，比較受關注得浴霸、新風系統、有消毒功能的晾曬或者收納，對健康有益的產品并不少。家居經銷商們在考慮優惠之外，可選此類產品作為突破點，并加大產品健康方向的影響，為產品“增碼”。

從現在起，梳理產品業務，哪些可以給用戶提供便利的同時還能提供健康保護？要以怎樣的方式讓用戶能夠對其產生購買興趣？

　　顧問級銷售，模塊化組合交付，終生化經營

　 “沒必要的不買”，那會購買什么呢？答案是剛需的，尤其是能解決痛點的、高頻場所、在合適的場景、合適的時機，購買更容易會發生。比如去超市購物時，蔬菜套餐、水果套餐、或者去生鮮買菜，給送了食譜，可能就誘發了消費者的購買欲望。未來，用戶可能更難打動，這就要求家居經銷商們不能再是單單的導購，而是能提供系統解決方案的顧問，而在交易的過程種，以簡單便捷的模塊化組合交付，并提供終生化服務。如賣LED燈，消費者真正需要的是家里某個區域能夠亮起來，燈只是一個媒介，作為賣家，需要解決用戶核心問題，給出系統解決：哪個燈合適，安裝及后續服務計劃。當然對于家居產品來說，效果圖也是必不可少的。優秀的設計師給客戶做好設計方案，或者用設計軟件給客戶提前展示安裝后的效果，都是必不可少的一環。

　未來，在經營過程中，對用戶，絕不能是一單買賣。這次疫情，就讓不少企業意識到“老客戶”的重要性，未來老客戶就是你的資本。疫情期間，不少企業的增長就來自于老客戶把產品推薦給自己的親朋好友，這幾年，線下門店紛紛開啟社群營銷模式，就是為了培養忠實用戶。未來，用戶購買產品更愿意在熟悉的圈層買，交易不僅僅是產品，而是人品+產品，或者人情+事情。

　從現在起，梳理下自己的“老客戶”，研究下他們為什么會為自己付費？哪些是他需要的？哪些是還沒有被滿足的？疫情過后，用戶對安全仍保持高度警惕，是否可以分時段單約目標客戶上門參觀、體驗、成交呢？既避免多波顧客集中，減少顧客感染病毒的風險，又可專注為客戶服務。當然，在邀請目標客戶的時候，一定要提前向客戶說明這個情況。接待人員也一定要做好防護裝備的配備，比如口罩、手套、鞋套、消毒裝備等。

　　主動推進激活瞬間購買行為

　用戶可能沒有需求或者需求還沒到，但并不意味著完全停止購買行為。很多時候，用戶的下單可能是在瞬間完成的，即沖動消費。當用戶覺得“值”，即便是一段時間后才能用上，也會選擇在當下下單。但是從等待用戶下單到激活用戶瞬間購買，從想法到做法，中間要有章法。那么如何通過一些行為刺激與激活剛需？以下五種驅動或可一試：

　需求驅動：先用情緒激活用戶欲望，將產品變為剛需；

　信任驅動：利用人物的知名度、資歷、成功案例；公司的影響力和行業地位推動成交的進行；例如，疫情期間，大家比較信任鐘南山院士，因為其足夠專業的知名度。

　價值驅動：系統、有邏輯結構讓用戶認可這個產品或者業務的價值；其次要讓產品有看點、亮點、記憶力。90%的用戶在做購買決策時是處于潛意識，給產品起個“小名兒”，可以增強用戶對產品好處的感知點，減輕選擇困難癥。如熊貓鞋、小燈泡、

　服務驅動：給用戶提供有價值的增值服務，且量化第一，質化第二。比如說送贈品，數量一定要購，高數量更容易讓用戶有獲得感，更利于提高用戶的滿意度。疫情期間的，無接觸服務，讓用戶更放心。

　利益驅動：簡而言之，對用戶個人或者對該類用戶群體有什么好處。利用利益驅動需要注意三點：門檻要低、即使反饋給用戶、讓用戶清晰知道活動過程。給用戶驚喜，讓用戶信任。

　疫情影響之下，傳播不再是一種心智占領，更是行為誘導。在與用戶接觸時，要有用戶思維，關心用戶的關心。畢竟大家的錢包已經失了”血“，要買一定是買有用的、有價值的。
（文章來源于吊頂網）

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